Muitas empresas desconhecem o significado real do marketing e todo o seu potencial na geração de resultados. Acham que marketing consiste apenas de propaganda e comerciais na televisão. Marketing é muito mais do que isso. Trata-se de um conjunto de técnicas e ferramentas de gestão que são direcionadas pela empresa ao mercado em busca dos seguintes objetivos:
- Atrair e reter novos clientes;
- Aumentar o volume de vendas da empresa;
- Conseguir que seus produtos e sua empresa tenham uma "posição" diferenciada na cabeça do cliente;
- Aumentar o nível de competitividade da empresa;
- Administrar a demanda de seus produtos;
- Identificar novas oportunidades de negócios.
Muito mais do que vender, o marketing envolve a administração da carteira de clientes, a tomada de decisões estratégicas, a identificação de novos mercados para a empresa ou o desenvolvimento de novos produtos para os mercados atuais ou novos mercados.
O marketing estratégico, diferentemente do marketing convencional, que é reativo (as decisões são tomadas à reboque das ações da concorrência), vai além do convencional. Busca antecipar e prever necessidades, tendências e oportunidades no mercado, oferecendo informações preciosas para que a empresa saia na frente em relação à concorrência, desenvolvendo ofertas de valor superior aos seus competidores e fortalecendo o conhecimento da marca na cabeça de seus consumidores.
O marketing estratégico é uma ferramenta que permite analisar a relação entre consumidor e produto, para em seguida a organização poder definir seu público-alvo (segmentação) e por, fim, escolher a estratégia de posicionamento mais adequada a sua realidade.
A ferramenta básica de gestão do marketing estratégico é o chamado mix de marketing. Talvez você já tenha ouvido falar. São os chamados 4 P's. Porém do ponto de vista estratégico, vejamos como funciona:
Produto – Nos dias de hoje não e raro encontrar inúmeras empresas que primeiro criam um produto e depois os colocam à venda. É necessário primeiramente entender as necessidades, gostos e preferências daqueles que irão adquirir os futuros bens e serviços para que as ofertas atendam as expectativas do mercado. Este é o primeiro passo.
Preço – O passo seguinte é a definição do preço. Preço não é apenas custo + margem de lucro desejada. É necessário entender o mercado-alvo e sua sensibilidade aos preços praticados pela empresa, como também os preços praticados pela concorrência. Com base nessas informações, aliado a percepção que alguns clientes tem do produto em função do preço, a empresa pode definir sua política de preços de maneira mais realista e evitar ficar fora do mercado ou desvalorizar seu produto (por um preço baixo demais).
Praça – aqui são delineadas as estratégias de distribuição do produto. Em outras palavras, como os bens e serviços serão colocados à disposição dos compradores. Mais uma vez as decisões nessa esfera irão depender do tipo de produto comercializado ou serviços oferecidos. Para alguns produtos, o uso de intermediários como atacadistas e varejista é essencial, como por exemplo na comercialização de alimentos. Para produtos diferenciados ou serviços especializados é necessários investir em um local apropriado, acessível e com as características que representam o público-alvo (roupas dos vendedores, arranjo físico, apresentação dos produtos ou mesmo a arquitetura e a decoração). Esses elementos influenciam a percepção da imagem da marca e da empresa na mente dos consumidores, então muito cuidado.
Promoção – o objetivo da promoção é fazer com o a empresa, a marca e o produto sejam conhecidos e lembrados pelos clientes e ocupem um lugar de destaque na mente destes em relação concorrência. Para que a promoção possa alcançar os objetivos de marketing da organização, é necessário o desenvolvimento de um mix de promoção alinhado com a estratégia e os objetivos mercadológicos da organização. O mix de promoção é composto de propaganda, publicidade, promoção de vendas e venda pessoal. O tipo de produto a ser comercializado, a localização e o perfil dos clientes é que determinam a estratégia do composto ou mix de promoção e o nível de intensidade no uso de cada um dos elementos do mix promocional. Vejamos algumas opções para o mix de promoção.
Mais do que usar as ferramentas de marketing, é preciso administrar o negócio dentro da filosofia do marketing estratégico: gerar valor e satisfação para o cliente através da análise de mercado e o desenvolvimento de estratégias que permita a fidelização dos clientes atuais e atração de novos clientes, ampliando a participação de mercado da empresa. Tudo isto parece meio óbvio, mas a verdade é que poucas empresas trabalham desta maneira e por isso não conseguem se diferenciar da concorrência. Pense nisso.
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